第一印象を科学する SPIN法の問題質問を具体的に考える

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 今日は問題質問についてです。

(ライターFT)

第一印象を科学する SPIN法の問題質問を具体的に考える


 ビジネスでもプライベートでもいきなり確信に入らない事が有効とされています。まずは昨日もお話ししました、状況の質問から始めて下さい。セールスをするなら売りたい商品に関しての使用状況であったり、顧客をどれくらい持ち、ニーズを把握しているか等の使用状況をお聞き下さい。プライベートで好きな人でも同じです。好きな人がどんな生活を好んでいるか、相手の服装や装飾品の好みから質問を順序立てて考え、質問を構成することが大切です。

 状況質問は、相手の事を知る為の質問です。質問は聴く事を目的にしているので、相手に気持ちよく喋らせることが大切です。人間関係が構築されていない、初対面もしくはまだ数回しか会っていなかったりする場合、質問される側のメリットはあまりありません。いかにあなたに興味があるかということを理解してもらうかがポイントになります。多すぎる質問には相手はうんざりしてきますので、ある程度数を絞り質問しましょう。

 これが出来たら問題質問です。

 その人が抱えている問題を意識させることが問題質問のポイントです。

 例えばPCが好きな人なら、OSは何?PCでどんな作業をするのかを状況質問であらかじめ聴いておき、その問題点を聞き出します。

 出来ればオープンクエスションで聴いて下さい。質問にはオープン、クローズドのスタイルがあり、オープンの場合は相手の不満等を聞き出します。要は答えやすく、質問せざるを得ない質問の仕方をしないとなりません。



 相手の返事を明確にしたいのであれば、クローズドクエスションが最適です。相手のはっきりした答えを聴きだしたいのであればクローズドです。はい、いいえで答えてもらいます。もしくはYes,Noでの回答を得るのがクローズドになります。

 オープンは会話を広げるには最適の質問手法と言えます。

 「はい、いいえ」「Yes,No」以外の回答を得る方法となります。



 これは相手の考え方をより深く知る事が出来ます。

 自由な回答が可能になるため、人間関係が出来やすくなります。そして相手の考えを深めるのにも役立ちます。



 

 オープンクエスションで相手の問題を聴きだす事が最適といえます。

 出来るだけネガティヴな感情や思いを聴きだせればOKです。

 こうした問題を解決出来るかも知れないということが相手に伝われば、恋愛もビジネス上手くいくはずです。

 次の段階は示唆質問になります。

 ネガティヴな感情を聴きだす事が出来れば、まずは相手に共感する事です。この共感は必ずして下さい。

 明日は示唆質問を掘り下げて考えてみたいと思います。
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